Vos comprás una bolsa a un precio y la vendés a otro. La diferencia es lo que ganás, ¿no? En la práctica, no. Esa diferencia es tu punto de partida, no tu ganancia. Entre la bolsa que entra al depósito y la plata que te queda limpia en el bolsillo hay una fila de costos que en el día a día no tenés tiempo de sentar en un papel. Este es ese papel. En veinte minutos te queda claro cuánto ganás de verdad con cada renglón, y con eso empezás a decidir mejor: qué stockear, qué precio poner y a quién fiarle.
El primer error: confundir markup con margen
Es la trampa más común y la que más plata cuesta. Comprás una bolsa a $18.000 y la vendés a $27.000. Le pusiste $9.000 arriba, o sea un 50% sobre el costo. Ese 50% es el markup: cuánto le sumaste al precio de compra.
Pero el margen se mide sobre lo que vendés, no sobre lo que comprás. Sobre esa venta de $27.000, los $9.000 que te quedan son el 33%, no el 50%. Misma operación, dos números distintos. Y si en tu cabeza el negocio rinde 50% cuando en realidad rinde 33%, estás tomando decisiones con un número inflado un tercio.
La cuenta del margen es simple: (precio de venta − costo) ÷ precio de venta. En el ejemplo: (27.000 − 18.000) ÷ 27.000 = 33%. Grabátela. Cada vez que alguien te habla de «cuánto le pongo arriba», está hablando de markup. Cuando querés saber cuánto ganás de verdad, mirás el margen.
Los costos que se comen ese 33%
Ese 33% todavía es bruto. Ahora vienen los costos que no aparecen en la factura del proveedor pero que igual pagás:
- Flete: la bolsa no se teletransporta al depósito. Si el reparto te cuesta $700 por bolsa, sale del margen.
- Merma: el bolsón que se rompió, la bolsa que se humedeció, lo que se pica o se vence. En balanceado y semilla, perder un 2% del volumen es normal. Ese 2% lo pagaste vos.
- Capital parado: la bolsa que compraste hoy y vendés dentro de 40 días es plata tuya durmiendo en el depósito. Con la tasa que hay, ese dinero quieto tiene un costo real, lo veas o no.
- Fiado: lo que le vendés al cliente que paga a 30 o 60 días es más capital tuyo prestado gratis. Y una parte de ese fiado, seamos honestos, se cobra tarde o no se cobra.
La cuenta completa, con una bolsa real
Tomemos una bolsa de balanceado de 25 kg. La comprás a $18.000 y la vendés a $27.000.
- Venta: $27.000
- Costo de compra: −$18.000
- Flete y reparto: −$700
- Merma (2% sobre el costo): −$360
- Capital parado 40 días (a ~4% mensual, sobre los $18.000): −$960
Ganancia neta real: $6.980 por bolsa. Sobre una venta de $27.000, eso es un margen neto del 26%. Arrancaste creyendo que ganabas 50%, el margen bruto era 33%, y lo que realmente te queda limpio es 26%. La mitad de lo que tenías en la cabeza. Y ni contamos el fiado que se cobra tarde; sumalo y varias operaciones quedan casi en cero.
No hace falta que hagas esta cuenta con cada producto. Hacela con tus diez renglones que más facturan. Ahí está el 80% de tu negocio y ahí es donde una corrección de precio te mueve la aguja.
El balanceado y la veterinaria no se miran igual
Acá está la clave que cambia cómo pensás el negocio entero. Tenés dos tipos de producto que funcionan al revés:
El balanceado y el maíz son de margen bajo pero rotación alta. Ganás poco por bolsa, pero la vendés todas las semanas. Ese producto no vive del margen: vive de la vuelta. Cuanto más rápido rota, más veces al mes tu misma plata te genera esos $6.980. Si la bolsa se te queda 40 días parada en vez de 15, la ganancia por bolsa es la misma pero la ganancia por mes se te desploma.
La veterinaria (antiparasitarios, antibióticos, vacunas) es al revés: margen alto, rotación baja. Ganás bien por unidad, pero un frasco te puede dormir tres meses en la estantería y algunos tienen vencimiento. Acá el enemigo no es el margen chico, es el capital inmovilizado y el producto que se te vence antes de venderlo.
La conclusión práctica: al balanceado lo cuidás por rotación (que nunca falte y que nunca se estanque), a la veterinaria la cuidás por stock (comprá fino, no sobrecargues, mirá los vencimientos). Son dos negocios distintos bajo el mismo techo.
Cómo esta cuenta te cambia el lunes
Con estos números en la mano, tres decisiones dejan de ser a ojo:
Qué precio poner. Ahora sabés cuál es tu piso real. Si un cliente te aprieta el precio del balanceado, sabés exactamente hasta dónde podés bajar antes de estar trabajando gratis.
Qué stockear. Un producto de margen alto que no rota no es un buen producto: es plata tuya durmiendo con fecha de vencimiento. A veces conviene tener menos surtido pero que gire.
A quién fiarle. El fiado no es un favor, es un préstamo tuyo sin interés. Al cliente que paga a 60 días, o le cargás ese costo financiero en el precio, o le pedís que pague antes. Fiar a todos por igual es regalar margen.
Dónde entra siagro
Esta cuenta tiene tres palancas, y en las tres te podemos dar una mano concreta. El precio de compra: mejor precio mayorista es margen directo, sin tocar lo que le cobrás al cliente. El flete: con nuestra entrega, ese costo por bolsa que hoy pagás vos baja o desaparece. El mix: te ayudamos a armar un surtido que combine el volumen que rota (balanceado, maíz) con los renglones de margen alto que realmente giran en tu zona, para que no cargues stock que se te duerme.
Somos distribuidores de Mercedes, Corrientes, y trabajamos con forrajeras y veterinarias de la región todos los días. Conocemos el rubro desde adentro. Abrí tu cuenta mayorista con siagro, pedinos la lista y armamos juntos tu surtido. Hacé la cuenta con tus diez renglones principales y después charlamos con los números sobre la mesa.
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