Hay un error de cuentas que se repite en casi todos los mostradores de forrajera del país, y lo peor es que no se ve. No aparece en ninguna planilla, no lo marca el contador, no te lo dice el cliente. Simplemente, a fin de mes ganás menos de lo que creías. La causa casi siempre es la misma: confundir markup con margen.
Son dos cosas distintas, y la diferencia no es un tecnicismo de manual. Es plata concreta que se te va del bolsillo todos los meses sin que te des cuenta.
«Le pongo 50% arriba» no es ganar 50%
Vamos con la cuenta que hace casi todo el mundo. Comprás un producto a $1.000 y decidís ponerle «un 50% arriba». Lo vendés a $1.500. Hasta ahí, todo bien. El problema es lo que pensás que ganaste.
Vos creés que ganaste el 50%. Pero no. Ese 50% es el markup: el porcentaje que le sumaste al costo. Tu ganancia real, medida sobre lo que entró en la caja (la venta), es otra:
Ganaste $500 sobre una venta de $1.500. Eso es $500 / $1.500 = 33%. Ese 33% es tu margen: el porcentaje que te queda sobre la venta.
Misma operación, dos números muy distintos: 50% de markup, 33% de margen. Los dos son correctos. Pero miden cosas diferentes, y si los confundís, tomás decisiones con el número equivocado.
La regla: markup siempre es mayor que el margen
La cuenta es simple. El markup se calcula sobre el costo (el número chico), el margen sobre la venta (el número grande). Como el denominador del margen siempre es más grande, el margen siempre va a dar menos que el markup. Nunca al revés.
Conviene tener esta tabla mental grabada:
- Markup 25% = Margen 20%
- Markup 33% = Margen 25%
- Markup 50% = Margen 33%
- Markup 100% = Margen 50%
Fijate en la última: recién cuando ponés el doble del costo (100% de markup) tu margen llega al 50%. Muchos venden pensando que con «50% arriba» están haciendo la mitad de ganancia, cuando en realidad están haciendo un tercio. Es una diferencia enorme.
El error caro: fijar precios con markup creyendo que es margen
Acá está el agujero. Vos sabés que tus costos de forrajera (alquiler, luz, sueldo, flete, el camión que descarga, la mercadería que se pincha) se comen algo así como el 25% o 30% de lo que vendés. Entonces pensás: «si le pongo 30% arriba, cubro los costos y algo me queda».
Error. Si le ponés 30% de markup a un costo de $1.000, vendés a $1.300 y tu margen es apenas 23%. O sea: no llegás ni a cubrir los costos operativos que estimaste en 25-30%. Estás vendiendo abajo de la línea y ni te enterás. Lo tapás con volumen, con la caja de otro producto, y seguís sin ver el pozo.
El markup te da una falsa sensación de tranquilidad porque el número es más grande. Pero el que manda es el margen.
Dalo vuelta: partí del margen que necesitás
La forma correcta de fijar precio es al revés de como lo hace todo el mundo. No arranques del costo sumándole un porcentaje al voleo. Arrancá del margen que necesitás para cubrir todo y ganar, y de ahí sacá el precio.
La fórmula es una sola:
Precio de venta = Costo / (1 − margen deseado)
Supongamos que sabés que necesitás quedarte con un 35% de margen sobre cada venta para cubrir costos y ganar de verdad. El producto te cuesta $1.000:
$1.000 / (1 − 0,35) = $1.000 / 0,65 = $1.538
Ese es tu precio. A $1.538, tu margen es exactamente 35%. Si lo hubieras fijado «a ojo» con 35% de markup, habrías vendido a $1.350 y tu margen real habría sido 26%: casi diez puntos menos, todos los meses, en cada bolsa.
Un ejemplo de mostrador, con números de 2026
Pongamos algo real. Una bolsa de balanceado que te cuesta $18.000 puesta en el depósito. Querés un margen del 30% sobre la venta.
Cuenta correcta: $18.000 / (1 − 0,30) = $18.000 / 0,70 = $25.700 (redondeando).
A ese precio te quedan $7.700 de ganancia bruta por bolsa, que son el 30% de los $25.700 que entran. Ese es el número que necesitabas.
Ahora mirá el error típico: le ponés «30% arriba» del costo. $18.000 × 1,30 = $23.400. Te quedan $5.400, que sobre la venta son el 23%. Vendiste $2.300 más barato de lo que debías y tu margen quedó siete puntos abajo del que planeaste. Multiplicalo por 40, 60, 100 bolsas al mes y ahí está la plata que no ves.
Dónde entra un buen precio de compra
Hay dos maneras de defender el margen: subir el precio de venta (que espanta clientes y te pone a competir feo con el de la otra cuadra), o bajar el costo de compra. La segunda es la que no te cuesta un solo cliente.
Cada peso que le sacás al costo de compra te agranda el margen sin tocar el precio de góndola. Si esa misma bolsa en vez de $18.000 la conseguís a $16.500, al mismo precio de venta de $25.700 tu margen salta del 30% al 36%. No cambiaste nada de cara al cliente: cambió con quién compraste.
Ahí es donde un proveedor que te da buen precio, entrega en fecha y no te deja sin stock hace la diferencia. No es un detalle de logística: es margen puro. En Siagro trabajamos justo eso, ser el proveedor que te da aire en el costo para que el margen lo defiendas vos desde la compra y no desde el mostrador.
El lunes, antes de tocar un precio, hacé una sola cosa: agarrá tus tres o cuatro productos que más vendés y calculá el margen real de cada uno con la fórmula de arriba. Si el número te sorprende, ya sabés dónde estaba la plata.
Este es uno de los recursos de Hacé rendir tu forrajera, la serie de SIAGRO para dueños de forrajeras y veterinarias.
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